Case · Indústria Farmacêutica

Crescimento de sellout acima de 60% nos pontos de venda sem cobertura de trade

Indústria farmacêutica: sellout cresceu mais de 60% em seis meses nos pontos de venda fora do alcance do trade marketing e dos canais de distribuição, com sustentação acima de 35%.

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+60%de sellout em 6 meses, sustentado acima de 35%

O problema

O que estava em jogo

Havia uma faixa larga de pontos de venda que o trade marketing não alcançava e a distribuição não priorizava. Não era falta de demanda: era falta de quem olhasse para eles, porque o custo de visitá-los não se pagava no modelo de cobertura vigente.

+60%

O resultado

Crescimento de sellout superior a 60% nos primeiros seis meses e sustentação acima de 35% nos meses seguintes. O segundo número importa mais que o primeiro: mostra que o ganho não foi um pico de ativação.

A abordagem

Como os agentes resolveram

Agentes de cobertura de mercado passaram a tratar esses pontos como carteira própria — identificação, priorização por potencial e acionamento pelo canal que cabia em cada um, sem depender da visita presencial.

Sigilo

Por que o cliente não aparece pelo nome

Por acordo com o cliente, a empresa aparece aqui pela atividade econômica — Indústria Farmacêutica — e não pela marca. O problema, a abordagem e o número apurado são os do projeto, sem arredondamento. Numa conversa, mostramos a apuração.

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